目录

第一章 房地产营销概述

第一节 房地产营销的概念与特征

一、市场营销过程模型

二、以客户为导向的市场营销

三、房地产营销概念与特征

第二节 房地产营销环境分析

一、房地产市场调查与分析

二、房地产市场调查实施

第三节 房地产营销组合策略

一、房地产产品策略

二、房地产价格策略

三、房地产分销策略

四、房地产促销策略

复习思考题

第二章 房源信息搜集与管理

第一节 房源与房源信息

一、房源与房源信息的内涵

二、房源的特征与分类

三、描述房源信息的指标

第二节 房源信息的开拓与获取

一、房源信息的获取原则

二、房源信息的获取渠道

三、房源勘查与房源信息完善

第三节 房源信息的管理与维护

一、房源信息分类管理

二、房源信息管理制度

三、房源信息更新维护

第四节 房源信息的营销与推广

一、房源营销的原则

二、房源信息内部推广

三、房源信息外部营销

复习思考题

第三章 客源信息搜集与管理

第一节 客源与客源信息

一、客源与客源信息的内涵

二、客源的特征与类别

第二节 客源信息开拓和客源信息分析

一、客源信息的开拓渠道

二、客源信息的开发策略

三、客源信息完善与分析

第三节 客源信息管理

一、客源信息管理的对象和内容

二、客户信息管理的原则和策略

三、客户数据库的建立

复习思考题

第四章 存量房经纪业务承接

第一节 客户接待

一、客户接待流程

二、业主信息调查

三、购房客户信息调查

四、房屋租赁客户信息调查与告知

五、获取业主（客户）的委托

第二节 房地产经纪服务合同的签订

一、正确选用房地产经纪服务合同

二、洽谈签署房地产经纪服务合同

三、签订房地产经纪服务合同

复习思考题

第五章 存量房交易配对与带客看房

第一节 交易配对

一、配对原理和方法

二、房源的推荐

第二节 带客看房

一、与业主共同查勘房源

二、以卖方代理人身份陪同购房客户看房步骤

三、以买方代理人身份陪同购房客户看房步骤

四、房屋带看工作中的注意事项

复习思考题

第六章 存量房买卖交易条件协商

第一节 交易条件的协商

一、撮合签署定金合同

二、协商购买价格和签订存量房买卖合同

第二节 房屋买卖合同签订与款项支付

一、签订房屋买卖合同的重要意义

二、房屋买卖合同的主要内容

三、签订存量房买卖合同

四、房款及费用收支

复习思考题

第七章 存量房租赁经纪业务撮合

第一节 存量房租赁经纪业务流程

一、存量房租赁经纪业务流程

二、存量房租赁经纪业务撮合操作要点

三、租赁合同签订与款项支付操作要点

第二节 房屋租赁托管业务

一、房屋租赁托管业务流程

二、房屋租赁托管业务操作要点

三、房屋租赁托管业务的优势

四、房屋租赁经纪业务与租赁托管业务的异同

复习思考题

第八章 新建商品房租售代理业务操作

第一节 新建商品房销售流程

一、营销方案制订

二、宣传资料准备

三、客户拓展实践

四、销售现场展示

五、行业公示及文件准备

六、销售人员培训

七、新建商品房现场销售流程

第二节 住宅项目的销售代理

一、住宅客户的类型

二、住宅项目的销售执行

第三节 写字楼项目销售代理

一、写字楼产品特性和运作目标

二、写字楼定位及物业发展建议

三、写字楼项目销售策略制定

四、写字楼项目的销售执行

第四节 商业地产的租售代理

一、商业地产的特征

二、商业地产的市场调研及定位

三、商业地产项目的招商代理

四、商业地产项目的销售执行

复习思考题

第九章 房屋交验与经纪延伸业务

第一节 房屋交付与验收

一、新建商品房交付与验收

二、存量房交付与验收

第二节 房地产贷款代办

一、商业贷款及代办服务

二、公积金贷款及代办服务

三、住房抵押消费贷款及代办服务

第三节 不动产登记代办业务

一、新建商品房不动产登记代办

二、存量房不动产转移登记和变更登记代办

三、不动产抵押登记和注销登记代办

复习思考题

第十章 房地产经纪业务中的沟通与礼仪

第一节 与客户沟通

一、沟通基本理论

二、倾听技巧

三、提问技巧

四、面谈技巧

五、非言语沟通技巧

第二节 房屋销售过程中的技巧

一、接待客户的技巧

二、谈判技巧

复习思考题

附件一 房屋状况说明书推荐文本（房屋买卖）

附件二 房屋状况说明书推荐文本（房屋租赁）

后记（一）

后记（二）

后记（三）